Продажа как «впаривание» уходит в прошлое, компании постепенно осваивают более тонкие методики завоевания клиентов, растят из продавца не бульдозер, а эксперта. В чем особенности новых трендов и на что передовые организации уже делают ставку, порталу HR-tv.ru рассказала Инга Корягина, кандидат исторических наук, доцент кафедры Теории менеджмента и бизнес-технологий РЭУ им. Г.В. Плеханова.

Деловой мир меняется. Если вы не держите руку на пульсе, то можете остаться за бортом. Чтобы избежать этого, давайте рассмотрим несколько глобальных тенденций.

Деловые тенденции 2016 года отражают прошлогодние предсказания, сделанные как компаниями, так и отдельными участниками. Они покрыли широкий диапазон областей, связанных  с технологиями и расширением коммуникаций и экономики в целом.

Читайте также: Глобальный рынок труда: тренды и вызовы

За прошлые годы мировые деловые круги продемонстрировали меняющиеся с каждым годом тенденции и очевидное их разнообразие. Уникальность деловых инноваций с каждым годом определяет успех экономики. Компании изо всех сил пытаются использовать новые технологии и берут на себя инициативу по созданию творческих и ориентированных на клиента маркетинговых подходов. Каждая компания использует методы наиболее успешных практик, которые положительно влияют на ее стабильность. Если вы владеете компанией, вы можете получить прибыль только в том случае, если вы продолжаете соответствовать постоянно меняющимся волнам новых технологий и возможностей сбыта. Только пробужденные предприниматели добираются до вершины  высокого утеса предпринимательской экономики.

Факторы, описанные ниже, способствовали успеху большинства компаний в 2016. Некоторые из них отражают инновации в компании, в то время как другие показывают дополнительные подходы в господствующих тенденциях.

Что нового принесли бизнесу 2016-й год и начало 2017-го

Технологические факторы, влияющие на деловые тенденции в 2016-м

1. Интернет: как только возросло количество поставок по Интернету для физических и юридических лиц, деловые круги быстро подхватили этот тренд (при помощи онлайн-платформ) и возглавили его.

2. Онлайн-шоппинг: в отличие от прошлых десятилетий, объемы электронной коммерции, которая позволяет клиентам покупать товары и услуги онлайн без физического контакта, значительно возросли.

3. Программное обеспечение бизнес-аналитики: на рынке в наличии широкий диапазон программного обеспечения для малого и среднего бизнеса электронной коммерции, но программное обеспечение бизнес-аналитики бьет их всех. Оно собирает статистические данные и декодирует их на простой язык, который вы можете использовать в улучшении собственных транзакций.

4. Миллениумы: вы готовы приблизительно к 80 миллионам представителей поколения Y в одних только США, которые верят в то, что деньги нужно тратить только на то, что делает их счастливыми? Коммуникация вышла на новое направление от одностороннего обмена сообщениями к многогранной системе, 24/7 час живые онлайн-чаты между владельцами электронной коммерции и возможными покупателями. На самом деле, 60% представителей поколения Y посылают и получают текстовые сообщения.

Поколение Y не только любит поддерживать предприятия малого бизнеса, они сами предпочитают в них работать. Представители поколения Y не хотят работать на «дядю», они хотят работать в компаниях, где меньше, чем 100 сотрудников, которые могут предложить им карьеру, в  которой есть для них смысл. Предприятиям малого бизнеса проще обеспечить представителям поколения Y то, что они ищут  — гибкие часы и возможность работать из любой точки мира. Представители поколения Y в целом показали себя как достойный трудовой ресурс, с лидерскими качествами, предприимчивостью и желанием принести пользу вашей компании.

5. Электронные кредиты: старт гарвардского бизнес-проекта под названием «Государственное кредитование малого бизнеса» явился одним из гигантских событий для микроделового кредитования онлайн. Эта прогрессивная тенденция кредитования малого бизнеса стала возможной благодаря «простому и удобному прикладному методу, быстроте отгрузки капитала и осознанности клиента».

6. Продажи социальных медиа как господствующая тенденция: в 2016 продавцы брендов больше концентрировались на сотрудничестве социальных медиа с клиентами, чтобы увеличить продажи и интернет-трафик.

Основные тренды этого года

Некоторые тенденции находятся в своем зародыше, в то время как другие стали частью господствующей тенденции. Они появляются независимо от размера компании.

1. Эксперты в предметной области станут новыми ценными сотрудниками.Эксперты в предметной области, которую они хорошо понимают и в которой могут вести продажи, уже стимулируют рост в наиболее эффективных компаниях B2B.

Рассмотрим три типа покупателей: заказчик, продавец и эксперт в предметной области (SME — Subject matter experts). Заказчик просто делает заказ, озвучивает цену и график поставки. Эта функция может быть легко выполнена Amazon (и с лучшими результатами).

Из оставшихся двух человек с кем лично вы хотели бы столкнуться как клиент? Вы хотели бы взаимодействовать с человеком, миссия которого вам что-то продать, или с экспертом, которому вы готовы заплатить за то, что он поделится с вами своими глубокими экспертными знаниями?

Компании раньше бросали все средства на амбразуру продаж и признавали, что большинство продавцов потерпят неудачу. А эксперты не будут напрасно тратить время на плохие возможности.

2. Краудфандинг апробирует новые продукты. К удивлению многих, краудфандинг превзойдет венчурный капитал к концу этого года. Согласно эксперту по краудфандингу и маркетингу Клею Хеберту, «умные компании уже используют краудфандинг не только для привлечения капитала, но для апробации продукта прежде, чем сделать значительные инвестиции в разработку нового».

Smith & Bradley, Ltd., американский производитель часов, запустил семь таких кампаний, чтобы апробировать новые проекты для собственной линии часов. Пять из кампаний получили проверку рынком. Другие две — нет.

3. Продажи и контент-маркетинг полностью проинтегрируются. Пока клиенты и покупатели продолжают проводить все больше онлайн-исследований, наиболее эффективные организации продолжают объединять продажи и контент-маркетинг. Цель состоит в том, чтобы, когда клиенты будут искать ответы на свои вопросы, они сразу должны найти ваши ответы,  и убедиться в том, что именно ваши решения отвечают на их запрос.

Как учит Маркус Шеридан, лучшие компании нанимают лучших продавцов, чтобы определить темы для контент-маркетинга, а команда контент-маркетинга помогает профессионалам продаж эффективно использовать содержание в процессе продаж.

4. Видео становится очень  важным. Согласно недавнему исследованию Forbes, видео становится принципиальным источником информации для руководителей:

— Более 80% опрошенных ответили, что они смотрят больше онлайн-видео сегодня, чем год назад.

— Три четверти (75%) руководителей сказали, что они еженедельно смотрят видеофильмы, связанные с работой, на бизнес веб-сайтах; и более половины (52%) еженедельно смотрят на YouTube видеофильмы, связанные с работой.

— В целом 65% посещают веб-сайт компании после просмотра видеофильма.

«Обзор поведения потребителя», проведенный компанией Hubspot, подтверждает эту тенденцию. Более чем половина (55%) пользователей говорит, что они предпочитают смотреть видео, по сравнению с чтением блогов (29%) и  интерактивных статей (33%). Если компания хочет, чтобы ее сообщение было услышано, видео приобретает тенденцию предпочтительного носителя.

Раньше, в эпоху телевидения, рекламные объявления были очень эффективны, потому что платформа была относительно новой. Использовать видео, чтобы показывать рекламу, сегодня пустая трата времени. Однако видео, насыщенное ценным содержанием — решением проблемы или ответами на вопросы, помогает потребителю почувствовать, что он знает компанию лучше, чем если бы он просто прочитал  о ней статью.

Читайте также: Теория управления: что нового?

При комбинации производства с технологией, видео может обеспечить большую гибкость. На основе интересов пользователя и других деталей, можно собрать видео на лету, отвечая на конкретные вопросы пользователя при помощи различных отрывков видеоконтента. И собрать эти видеоотрывки в одно бесшовное видеосообщение.

В заключение

Как вы видите, в 2017 году перед компаниями стоят глобальные задачи. Более чем когда-либо руководители и директора по маркетингу должны быть гибкими и быстро реагировать на изменения. Построение подлинных, двухсторонних отношений с клиентами гарантирует понимание: что бы ни происходило в деловом мире, вам нужно постоянно совершенствовать свои бизнес-решения.

Источник:   Информационно образовательный портал — hr-tv.ru